Vereinbaren vor Überzeugen – Interview mit Gaby S. Graupner über das Verkaufen

Global2Social hat die Referenten der 1. Sales-Week, die unter dem Motto „Verkaufen mit Erfolg – Von Profis lernen“ vom 03. bis 07. September 2012 stattfindet, im Vorfeld zu ihren Kernthemen interviewt.

Heute mit Gaby S. Graupner, Expertin für Konsensitives Verkaufen und Präsidentin der German Speakers Association (GSA). Ihr Schwerpunkt: Kommunikation im Vertrieb und in der Menschenführung. In ihrem Buch „Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele“ setzt sie auf eine neue Verkaufsstrategie. => www.konsensitivesverkaufen.de

Ihr Vortrag auf der 1. Sales-Week ist am Dienstag, 4. September, 9:00 – 10:00 Uhr, mit dem Thema "Vereinbaren vor Überzeugen: Konsensitives Verkaufen – Verkaufen auf Augenhöhe"

 

Guten Tag Frau Graupner. Was verstehen Sie unter konsensitivem Verkaufen?

Konsensitives Verkaufen bedeutet Verkaufen auf Augenhöhe. Der Verkäufer sieht sich mit dem Kunden auf Augenhöhe, gleichzeitig sieht er natürlich auch den Kunden auf Augenhöhe. Wörtlich übersetzt heißt es: Zustimmungsverkauf mit Einfühlungsvermögen.

Wenn man nun Vor- und Einwände von Kunden nicht mehr bearbeitet, sondern ihnen ihre eigenen Entscheidungen zutraut, wie kann man dann dennoch das Verkaufsgespräch zu seinen Gunsten lenken?

Wenn Sie Vor- und Einwände nach "alten" Methoden bearbeiten, passiert folgendes: Entweder Sie "überreden" den Kunden zu glauben, seine Argumente sind nicht zutreffend. Frei nachdem Motto: "Das kannst Du gar nicht wissen, Du bist ja nur der Kunde", oder Sie rechtfertigen sich. Beides ist nicht sehr geschickt und kostet Sie viel Kraft.

Im Konsensitiven Verkaufen haben Sie am Anfang eine ausführliche Analyse durchgeführt. Sie wissen jetzt was Ihr Kunde braucht und Sie wissen was Sie anbieten. Wenn Ihr Angebot die Lösung für Ihren Kunden darstellt, präsentieren Sie Ihr Angebot verknüpft mit dem Bedarf Ihres Kunden. Beispiel: "Herr Kunde, Sie haben gesagt, Ihnen ist wichtig das …, genau das haben wir in der Lösung XYZ verarbeitet, indem wir ABC gemacht haben. Möchten Sie das? Jetzt kann der Kunde frei entscheiden. Aus meiner Sicht gibt es keinen Grund, dass sich der Kunde dagegen entscheidet.

Sollte Ihr Kunde einmal ein "blaues" Produkt wollen und Sie haben ein "rotes" Produkt im Angebot, lautet der Satz: "Herr Kunde, wir haben ein "rotes" Produkt, da es für Sie folgende Vorteile hat…. . Möchten Sie diese Vorteile nutzen?" Wenn er jetzt "nein" sagt, dann ist er nicht unser Kunde. Eine druckreiche Einwandbehandlung würde hier auch nichts nützen, sie kostet nur sehr viele Kraft und verbaut uns den Weg für spätere Angebote.

 Nicht jeder zurückhaltende Kunde hat seine Entscheidung zu Recht getroffen – gibt es nicht auch Fälle, wo man klassisch die Vor- und Einwände mit knallharten Fakten bearbeiten muss?

Nein, die gibt es nicht. Doch hier kann mit Fragen reagiert werden: Kunde: "Die großen Geldbeutel sind viel zu groß für unser Sortiment" Sie: "Ich habe Sie richtig verstanden, Geldbeutel wären grundsätzlich interessant für Ihr Angebot". Kunde: "Ja, aber die sind zu groß". Sie: "Was stört daran" und/oder "Warum glauben Sie, dass große Geldbeutel nicht verkaufbar sind". Kunde: "Weil….".

Jetzt kommt ein Grund, den Sie entweder lösen können oder feststellen, dass Ihr Angebot tatsächlich nicht passt bzw. Sie es entsprechend den guten Gründen des Kunden anpassen. Keine Sorge, dass gilt nicht für den Preis.

Haben Sie ein paar Best-Practice-Beispiele, um den Erfolg konsensitiven Verkaufens zu veranschaulichen?

Konsensitives Verkaufen ist besonders in den Branchen erfolgreich, in denen die Verkäufer nicht hart auftreten wollen. Wie z.B. techn. Branchen, Dienstleistungsbranchen, Beratungsbranchen etc.

Was erwartet den SALES-Week Teilnehmer in Ihrem Webinar?

Absolute praktische und sofort umsetzbare Techniken, die den Teilnehmern helfen, Ihren Verkaufsalltag erfolgreicher zu gestalten.

Warum sind Sie bei der 1. SALES-Week mit dabei?

Weil es eine gute Idee ist, sich als Kunde der Sales-Week eine Woche lang, tägl. drei Stunden mit dem Thema verkaufen auseinanderzusetzen. Das bildet den Teilnehmer kompakt, praxisnah und nachhaltig aus.

Das Interview führte Marc Brümmer, Redaktionsleiter von AGITANO und aus dem Redaktionsteam von Global2Social.

 

1. Sales-Week: „Verkaufen mit Erfolg – Von Profis lernen“Online-Anmeldung:

Die Teilnahme an den Veranstaltungen kostet einmalig 149,- Euro. Die Online-Seminare werden in der Woche vom 3. bis zum 7. September täglich von 09:00 Uhr bis 12:00 Uhr live im Internet ausgestrahlt und sind im Anschluss „on demand“ für die Teilnehmer abrufbar. → Link zur Online-Anmeldung auf amiando.com Tipp: Nutzen Sie den Promotion-Code Global2Social-06 für den reduzierten Preis von 129,- Euro!

 

Der Film zur 1. SALES-Week

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